La puce à l'oreille

Messieurs les commerciaux, place au marketing !

On nous dit que la terre tourne et de plus en plus vite...surtout dans le monde des technologies. Il faut être conscient de ce bouleversement qui entraine des chutes de grands acteurs bien établis (BlackBerry en est l'exemple) et permet aussi l'émergence de nouvelles formes de vie économique (Facebook, Yammer, Twitter, Google...). Chacun a des exemples dans son secteur d'activité qui prouve cette évolution quasi Darwinienne !

Le monde des affaires change ou tout du moins la façon de faire du business. L'arrivée des réseaux sociaux, la place prépondérant d'internet dans les relations entre acheteurs et vendeurs, modifient en profondeur la place des commerciaux. En effet, si auparavant (il y a seulement 5 ans de cela), les forces de ventes étaient à l'origine du premier contact, aujourd'hui, ce sont les clients qui décident de quand, comment, où et avec qui ils vont faire affaire. De nouveaux comportements issus de la génération Y, avec l'utilisation forte de nouveaux outils pour rester connecter, renforce ce constat.

Toute la subtilité de cette nouvelle approche commerciale réside dans le fait d'être toujours en lien avec votre cible, sans la déranger car elle ne le souhaite plus désormais (halte au marketing intrusif comme le phoning, l'emailing de masse, la publicité en pop-up,...). C'est là que le marketing (re)prend sa place. Alors que les experts du marketing étaient souvent considérés comme seulement capable de faire de beaux sondages, de relater de belles expériences clients dans des brochures, ils reprennent le pouvoir !

Les commerciaux entrent en fin de cycle de vente, ils opèrent pour seulement 10% de l'acte de vente. Plus de 40% des actions passent désormais par les outils marketing : optimisation du réferencement de site web, alimentation de blogs et de fils d'actualité,...

Ce qui implique que les vendeurs doivent être à la fois sensibiliser à cette nouvelle donne sinon ils en seront exclus et qu'ils doivent être plus percutants dans leurs argumentations.

Il est plus que nécessaire de faire des formations internes, de suivre des séminaires, de faire de la veille technologique pour rester compétitif !

Monétisez vos cartes de visites

Quel commercial n'a pas dans son tiroir une montagne de cartes de visites collectées ici et là dont il ne sait pas quoi faire ? En effet, que ce soit dans des salons, des réunions professionnelles, des rendez-vous clients, tout le monde distribue encore des cartes de visites papier. L'utopie de croire que celles-ci allaient disparaitre avec l'avènement des smartphones ne sait pas concrétisée. Alors que faire de vos cartes ?

Une fois que vous les avez enregistré dans votre carnet d'adresse et votre CRM parceque vous êtes un commercial sérieux, vous les laissez dormir dans votre tiroir. Vous ne les consultez plus jamais, vos ne faites que trop rarement une veille pour avoir si vos interlocuteurs sont toujours en poste dans l'entreprise avec la même fonction, etc...Ne me dites pas le contraire ! Ou alors vous connaissez la nouvelle plateforme d'échange : http://www.salezeo.com/

Je vous invite à découvrir ce nouvel espace d'échange gratuit profitable pour les commerciaux qui veulent changer leur méthode de prospection.

Laissez moi vos commentaires pour me donner vos appréciations sur ce site.

Pourquoi les méthodes de ventes doivent évoluer ?

La prospection commerciale en 2013 n'a plus rien à voir avec celle que l'on pratiquait il y a encore 5 ans. Le phénomène 2.0 est passé par là : les clients sont de mieux en mieux informés et n'attendent pas le commercial, fusse-t-il le meilleur au monde, pour comprendre les tenants et aboutissants d'une future solution de gestion ERP.

Quelques chiffres :

- un téléprospecteur à 9 chances sur 100 de parler directement à un décideur
- un emailing "à froid" obtient le score fabuleux de 1% de taux de retour
- un client à fait 60% de son processus d'achat avant de contacter un futur prestataire...

Il y a certainement d'autres statistiques qui viennent compléter ce tableau.

Les méthodes de prospection doivent en conséquence s'adapter à la réalité du terrain : internet, réseaux sociaux, moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo!), blogs, Twitter et FaceBook sont les nouveaux outils qu'un commercial doit maitriser aujourd'hui. Faire des ventes, gagner des parts de marché, augmenter sa rentabilité client passent obligatoirement par un écran : portable, tablet, smartphone...ou les 3 à la fois !

A vos commentaires !

Club Business Auvergne autour du CRM

Pour ceux qui ont assisté au Club Business le mardi 1er Février, voici quelques éléments complémentaires pour réfléchir autour de la notion de "social CRM".

Bonne lecture,

Alain

http://clubventemarcom.blogspot.com/2011/02/etude-vente-marketing-612-du-crm-au.html?utm_source=tendances_crm&utm_medium=twitter

http://www.actionco.fr/Les-Entreprises-Communiquent/Choisir-un-CRM-ok-mais-quel-est-votre-projet--1431.htm

http://www.levidepoches.fr/weblog/2011/02/tendances-crm-2011-le-livre-blanc-collaboratif.html?utm_source=tendances_crm&utm_medium=twitter&utm_campaign=Feed%3A+LevidepochesLeBlogDuPlanningStratgique+%28Levidepoches+%3A+le+blog+du+planning+strat%3Fgique%29&utm_content=Twitter

 

Invitation à la soirée Clubs Business en Auvergne

Nous aurons le plaisir d'accueillir, dans une ambiance conviviale ; autour d'un verre et d'un buffet, tous ceux qui souhaitent partager des informations, établir des contacts ou nouer des relations d'affaires, ce Jeudi au Prizee Café à Clermont-Ferrand, à partir de 19h00.

Dans le cadre des Clubs Business en Auvergne, nous ferons une courte intervention pour présenter les enjeux du CRM, suivie d'échanges autour de la problématique de la Gestion de la Relation Client. Vous pourrez retrouver des acteurs de l'économie locale et régionale.

Il n'est pas trop tard pour vous inscrire. [email protected]

A demain, nous comptons sur votre présence !

Et un de plus...

Après Business Objects (BO), c'est au tour d'un autre éditeur leader français, GL Trade, de se faire croquer par un américain : Sungard. Un géant d'outre-atlantique qui officie dans le même secteur, celui de la finance et de l'analyse des marchés.

Au moment où Patrick Bertrand (Cegid) au nom de l'AFDEL remet un rapport au ministre Eric Besson concernant les initiatives à mettre en oeuvre et les efforts à produire pour faire de la France un des leader mondial dans l'édition de logiciel, cette nouvelle vient à point nommer pour signaler, à toute fin utile, qu'il ne s'agit pas seulement de dire les choses pour qu'elles se réalisent.

Quelles sont les propositions de ce rapport ?

1.   « Faire de l'industrie du logiciel une priorité d'action publique

2.   Soutenir le développement à l'international des éditeurs de logiciel

3.   Renforcer les moyens de protection de la propriété intellectuelle du logiciel

4.   Faciliter l'accès des éditeurs de logiciels aux marchés publics »

S'agit-il d'une nouvelle politique volontaire ou d'un simple appel de détresse pour une industrie certes féconde mais qui a du mal a se faire une place dans la galaxie IT ?

La notion de marché, et de ses propres lois, balaie souvent les bonnes intentions. Dire que les nouvelles technologies sont génératrices de profit, qu'elles emploient des cerveaux bien faits, qu'elles contribuent à la productivité des entreprises, est un faisceau de bons arguments. Il semble que nos "amis" made in US réfléchissent plus vite que nous ou qu'ils mettent en application les bons principes de manière plus pragmatique.

Quoiqu'il en soit, le résultat est là. Le constat tombe comme un couperet. Au nom de la prise de marché , la concentration fait rage et ne profite, pour l'instant, qu'aux seuls acteurs qui ont les moyens (financiers) de le faire.

Il est temps de concevoir tout le secteur IT d'une autre façon. Peut-être d'ailleurs de pratiquer comme les Américains. Bâtir une stratégie cohérente entre l'éducation nationale et le monde de l'entreprise, ouvrir concrètement les campus universitaires aux investisseurs privés. Cela passe sans doute par un changement de mentalité de notre côté. Seul point de salut pour rester (devenir) compétitif au niveau mondial en R&D et avec les applications qui en découlent.

Récurrent

Google veut conserver son leadership dans toutes les activités liées au Web. Soit directement sur le moteur de recherche, où il n'a pas grand chose à prouver en la matière, soit dans d'autres domaines où il excelle : la publicité et les revenus qui y sont rattachés via les liens sponsorisés.

Ces fameux liens qui ont fait la fortune du moteur. Car au delà de la performance technologique de Google (l'indexation de TOUTES les pages, et autres images, etc de la Toile), c'est bien le business model qui permet la capacité incroyable en Recherche et Développement. Dernier en date : KNOL. L'encyclopédie concurrente de Wikipédia. Comme à son habitude, l'idée est de faire en mieux ce qui existe déjà. Comme d'habitude, c'est la publicité qui va financer ce nouveau service.

C'est d'ailleurs la différence fondamentale avec l'autre géant du logiciel Microsoft. Ce dernier n'a pas été ,pour le moment, en mesure de trouver le financement des solutions qu'il souhaite mettre en oeuvre sur le Web. Pour preuve, les (relatifs) mauvais résultats de sa branche Services en ligne et les efforts que la firme de Redmont fournit pour acquérir des acteurs implantés dans le monde du Web. Yahoo! fait parti de ceux là. L'échec des négociations de rachat fragilise la position émergente de Microsoft sur le on-line.

Steve, bien présent

Et oui, Mister Jobs fait encore et toujours parler de lui. La confrontation avec l'autre, l'autre génie de l'informatique, Bill est terminée. M. Gates a pris du recul si ce n'est une retraite bien méritée. Reste Steve, l'autre. M. Balmer. L'enthousiaste, le fantasque, le bourreau de travail. Il ne fait guère le poids face au créateur d'Apple. L'un est escrimeur qui fait mouche à chaque fois, l'autre est un catcheur, l'ange noir.

Steve Jobs est en passe de réussir son pari. Etre aussi crédible auprès des entreprises que son concurrent de toujours. Il avait pris de l'avance avec le MacIntosh. Peine perdue. Bill Gates l'a copié pour en faire Windows. Avec le succès que l'on connait. Puis l'iphone est arrivé. Un choc pour tous. La deuxième génération, à peine sortie, est déjà un succès : 1 million d'unités vendues en quelques jours.

Donc la roue tourne. Apple est désormais en première ligne sur le marché de la mobilité avec l'iphone. Cette nouvelle trouvaille sortie des esprits féconds des ingénieurs d'Apple a fait un tabac auprès du grand public. Une vraie révolution comme il s'en produit une par décennie. La nouvelle génération propose des fonctionnalités encore plus avancées, notamment pour les entreprises. La mise a disposition du kit de développement va permettre la création de dizaine de programmes novateurs. Certains ne s'y sont pas trompés. Et non des moindres. SalesForce.com, Oracle ou encore l'éditeur de B.I. OpenSource Pentaho. Un trio qui va certainement contribuer à renforcer l'image et la pertinence des outils et des applications orientées professionnelles pour Apple. Sur ce marché, Microsoft est distancé, très largement. Ne serait-ce qu'en terme d'image. Reste à savoir pour combien de temps encore. Est-ce qu'Apple va connaître le même sort avec l'iphone qu'avec le Mac ? Il ne faut pas oublié non plus RIM et son BlackBerry qui occupe une place de choix sur le marché : leader avec quasiment 45%. Le duel a trois ne fait que commencé. Que le meilleur gagne, au profit des utilisateurs, grand public ou professionnels.

Taxer les créateurs

Encore une fois, les mauvais esprits ont frappé à la porte des créateurs de valeurs. Encore une fois, le cercle vertueux de la croissance et de la productivité est voué à être brisé. Pourquoi les "grands penseurs", les "sages" (ceux du Sénat), sont-ils obligés de faire des propositions qui freinent l'économie plutôt que de la favoriser ?

Le fait de vouloir taxer les micro-revenus, c'est à dire ceux issus du commerce entre particuliers sur des plateformes de type eBay ou autres, relève de l'inapropo et de la méconnaissance du business. La volonté féroce de vouloir contrôler à ce point les échanges marchands entre les citoyens relève de la paranoia. Certes, quelques uns tirent un revenu substentiel de ce "petit business entre amis". Et alors ? Y-a-t-il là une fraude massive et préjudiciable à l'équilibre bugétaire de la France ? Ne vaut-il pas mieux être constructif et donner les moyens à ceux qui pratiquent ce commerce "gris" de développer leur affaire pour la faire grandir ? Les gouvernants s'efforcent de créer des conditions favorables à la relance de l'économie et toutes les pistes sont bonnes à explorer. Saluons ces efforts. Même si la Loi sur l'Economie Numlérique (LEN) est encore sujette à critiques et doit être améliorée pour devenir un vrai cadre de travail pour le futur de l'économie numérique.

Il y a là, comme souvent en France, un décalage entre le monde réel de l'économie fusse-t-elle numérique, et les élites. La réconciliation devra avoir lieu un jour. Rapidement avant qu'il ne soit trop tard. Que ces messieurs descendent de leurs perchoirs et prennent les avis éclairées des managers et chefs d'entreprises qui ont su réussir. Le modèle doit servir d'exemple.

Demain sera meilleur

Décidemment, les notions de changements et des freins qui les accompagnent sont au centre de nombreuses préoccupations de chef d'entreprise.

Les Directions de Services Informatiques internes sont souvent en première ligne pour conduire ces projets de rupture. Souvent aussi, elles sont dépourvues face à l'ampleur de la tâche. Des solutions existent. De nouvelles pistes sont à explorer. Notamment, ce que Bernadette Lecerf-Thomas appelle les collaborations transverses.

	Les niveaux de collaboration transverse
	La collaboration laborieuse	Chacun est dépendant de sa technique et de son appartenance. Innovation : faible, les objectifs ne sont acceptables que dans le respect du rôle et de la place de chacun.
	La concurrence interne	Concurrence entre les membres de l'équipe, les compétences des autres ne sont pas reconnues. Innovation : moyenne.
	La coopération constructive	Chacun est indépendant mais connaît les intérêts de la collaboration par rapport à ses propres enjeux. Innovation : moyenne, car les projets doivent éviter toute prise de risque aux membres.
	La coopétition créative	Chacun a le désir d'apporter sa pierre à la performance et la compétence globale. Innovation : forte.
	Source : Bernadette Lecerf-Thomas