On nous dit que la terre tourne et de plus en plus vite...surtout dans le monde des technologies. Il faut être conscient de ce bouleversement qui entraine des chutes de grands acteurs bien établis (BlackBerry en est l'exemple) et permet aussi l'émergence de nouvelles formes de vie économique (Facebook, Yammer, Twitter, Google...). Chacun a des exemples dans son secteur d'activité qui prouve cette évolution quasi Darwinienne !
Le monde des affaires change ou tout du moins la façon de faire du business. L'arrivée des réseaux sociaux, la place prépondérant d'internet dans les relations entre acheteurs et vendeurs, modifient en profondeur la place des commerciaux. En effet, si auparavant (il y a seulement 5 ans de cela), les forces de ventes étaient à l'origine du premier contact, aujourd'hui, ce sont les clients qui décident de quand, comment, où et avec qui ils vont faire affaire. De nouveaux comportements issus de la génération Y, avec l'utilisation forte de nouveaux outils pour rester connecter, renforce ce constat.
Toute la subtilité de cette nouvelle approche commerciale réside dans le fait d'être toujours en lien avec votre cible, sans la déranger car elle ne le souhaite plus désormais (halte au marketing intrusif comme le phoning, l'emailing de masse, la publicité en pop-up,...). C'est là que le marketing (re)prend sa place. Alors que les experts du marketing étaient souvent considérés comme seulement capable de faire de beaux sondages, de relater de belles expériences clients dans des brochures, ils reprennent le pouvoir !
Les commerciaux entrent en fin de cycle de vente, ils opèrent pour seulement 10% de l'acte de vente. Plus de 40% des actions passent désormais par les outils marketing : optimisation du réferencement de site web, alimentation de blogs et de fils d'actualité,...
Ce qui implique que les vendeurs doivent être à la fois sensibiliser à cette nouvelle donne sinon ils en seront exclus et qu'ils doivent être plus percutants dans leurs argumentations.
Il est plus que nécessaire de faire des formations internes, de suivre des séminaires, de faire de la veille technologique pour rester compétitif !
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