La puce à l'oreille

Prospection : la règle magique des 3

La plupart des commerciaux ont du mal avec la prospection qu'ils laissent volontier pour des cellules de téléventes pour alimenter leur portefeuille. Pas forcément la meilleure solution lorsqu'on y regarde de plus près. Pourquoi ? Et comment faire que cette "contrainte" n'en soit plus une ?

Le fait qu'un commercial en charge d'un secteur, géographique ou économique, fasse lui même ses détections de projets présente plusieurs avantages. Le plus fondamental est qu'il est lui même, de façon directe et sans aucun filtre d'une personne tierce, à l'écoute de son marché : de ses clients bien sûr mais aussi de ses concurrents. Le commercial qui est suffisamment à l'écoute lors d'un appel téléphonique de qualification, peut rapidement se rendre compte quel est l'état de son marché, valider sa proposition de valeur face à ses concurrents, etc.

Certes le travail est fastidieux s'il est fait de façon mécanique et imposé par une hierarchie. Mais dès lors que cet exercice est pris par l'angle de la découverte, la prospection peut devenir une vraie chasse au trésor ! Avec tous les mécaniques que l'on connait lors de ce divertissement.

Comment faire en sorte que la prospection devienne un jeu et vous rapporte véritablement des projets qualifiés ?
Il n'y a pas de recette miracle mais une best pratice veut qu'on applique la règle des 3 chaque jour :

- téléphonez à 3 amis ou relations professionnelles avec qui vous aimez échanger sur le business en général. Ces appels sont souvent récompensés par de bonnes nouvelles voire des projets. Et puis, il est plus facile de commencer par appeller un ami plutôt qu'un prospect en dur.

- téléphonez à 3 clients. Ceux-ci sont toujours ravis de vous avoir en ligne (ils vous font sans doute le reproche de ne pas assez les soigner, à juste titre ou pas). Le client vous connait, il échangera avec vous sur des sujets d'actualité.  Besoins qui peuvent être couverts pour vos produits ou services. Bingo !

- téléphonez à 3 prospects : choisissez les avec soin car ils sont vraiment au coeur de votre stratégie commerciale ou prenez les au hazard dans votre CRM pour sortir de votre champs d'action et découvrir de nouvelles opportunités de business. Une fois que vous avez amorcé le phoning avec des interlocuteurs privilégiés, "taper dans le dur" sera plus facile.

Le plus compliqué à gérer est de faire cet exercice TOUS LES JOURS. En effet, l'effort chaque jour est minime et peut être modulé si vous manquez de temps malgré tout. Mais cette régularité est souvent payante. Passez un peu moins de temps sur des tâches non productives et concentrez-vous sur vos affaires.

Comment survivre sans cartes de visite

La première des règles qui est enseignée lorsque l'on participe à une soirée de réseautage ou Networking est de se munir de cartes de visite. C'est en effet l'élément indispensable pour entrer en contact et surtout conserver les coordonnées des personnes rencontrées. Mais pas si sûr... 

Lorsque qu'il vous arrive, comme cela s'est produit lors d'une soirée récemment, que vous n'ayez pas ou plus de cartes de visite parce que votre imprimeur à un retard de livraison, il faut quand même arriver à survivre. Voici quelques pistes...

Piste N°1, dire d'emblée à vos interlocuteurs que vous n'avez pas de carte de visite. Cela créé un lien et un sujet de conversation immédiatement. Et ce n'est pas la moindre des choses lorsque vous ne cherchez à entrer en relation avec quelqu'un. Vous allez pouvoir débattre de l'utilité des échanges de cartes, des lieux les plus prisés pour faire des rencontres business,...

Piste N°2 : les cartes de visites ne sont que des bouts de papiers qui sont souvent archivés à la va-vite et qui ne sont presque jamais ré-utilisés. Erreur d'ailleurs, car bien triées, ces cartes sont des  véritables mines d'or. D'autant plus si vous utilisez un service comme Salezeo. Vous aurez toujours la possiblité d'envoyer vos coordonnées directement avec votre smartphone (qui lui aura une batterie chargée au maximum pour ne pas tomber en panne. Ce serait dommage de se priver de ces outils). Là, vous faites d'une pierre deux coups : vous enregistrez les coordonnées de votre interlocuteur et vous lui envoyez "en live" les votres. Pas de ressaisie à faire en rentrant au bureau. Inconvénient majeur : si vous avez plusieurs interlocuteurs en même temps, vous ne pouvez pas faire les manipulations sur votre smartphone et rester concentré sur les propos de vos contacts. Or il est toujours plus important (et respecteux) d'écouter ce qu'on vous dit.

Piste N°3 : prendre les cartes de visite de vos interlocuteurs et promettre de leurs envoyer les votres par mail dès votre retout au bureau. Attention, faites le réellement. Cela montrera votre engagement dans les actions et permettra de construire une relation efficace. Là encore, l'avantage est de pouvoir envoyer vos coordonnées complètes accompagnées d'une description de votre activité et des bénéfices pour votre interlocuteurs, de faire un lien direct sur votre site ou votre blog, etc. Chose impossible à faire avec une simple carte de visite papier.

Vous voyez avec ses "'astuces" qu'il est possible de se passer de cartes de visite. Essayer d'en faire l'expérience, même si vous avez des cartes dans votre poche en secours. On ne sait jamais...Certains peuvent mal accepter le fait de ne pas partager quelque chose lors d'un premier contact ou rendez-vous.

Je vous invite à me faire part de votre expérience dans le domaine avec vos commentaires.

ERP : 3 conseils pour bien choisir

Vous êtes un chef d'entreprise dont le métier n'est pas la mise en place d'une solution de gestion informatisée que l'on appelle souvent ERP (Enterprise Resources Planning). Seulement voilà, sans outils informatiques point de gestion nos jours. Alors comment faire pour choisir celui qui va vous accompagner et vous permettre de gagner en performance ? 3 conseils.

1. Faites l'expression de vos besoins

Vous êtes le dirigeant de l'entreprise et vous savez mieux que personne ce qu'il vous faut pour piloter votre activité. Deux cas de figures : soit vous avez la capacité de faire vous même ou un membre de votre équipe, soit vous faites appel à un consultant extérieur, spécialiste dans ce domaine. Certains professionnells ne travaillent que dans un seul secteur d'activité, se positionnant comme des expert du domaine. Il est primordial ici de faire la part des choses : ne vous lancez pas dans un projet astronomique, simplement pour vous faire plaisir avec la technologie, mais mettez l'accent sur les seuls points absolument différenciants de votre activité. Par exemple, rien ne sert d'écrire dans votre document que vous souhaitez que l'ERP sache faire des factures mais décrivez plutôt comment vous faites vos factures actuellement. Quelles sont les contraintes que vous avez (ou que vos clients vous imposent) pour produire et éditer ces factures ? Ce document peut s'intituler "Cahier des charges" ou "Expression des besoins". Veillez à préciser le contexte de votre projet : quels sont les véritables enjeux qui motivent le changement de votre outil de gestion actuel : est-ce des besoins liés à la croissance de votre activité (croissance interne ou externe), des besoins d'évolution technologique (le support de votre ancien système n'est plus assuré), des besoins liés à la réglementation (changement des normes comptables, fiscales, RH,...) ?

2. Retenez en short-list des solutions qui ont fait leurs preuves

Votre activité est certainement singulière, même si elle possède des caractéristiques communes à beaucoup d'autres entreprises. Néanmoins, vous êtes le dirigeant et avez votre propre vision du développement de votre business. Il existe plus de 1000 solutions de gestion dans l'Hexagone, le marché est très fragmenté du fait des spécificités de chaque secteur d'activité (agriculture, industries mécaniques, bio-technologies, plasturgies, services, BTP,...). C'est à la fois une chance et un handicap. Une chance car vous pouvez trouver LA solution qui correspond exactement à vos besoins, un handicap car les éditeurs de ces solutions sont souvent de très petites tailles (entre 10 et 20 salariés) et ne sont pas toujours en capacité de suivre les évolutions majeures de technologies (Windows 8, 64 bits, Java, Cloud,Mobilité,...). Il sera donc nécessaire d'évaluer la solidité financière de celui que vous allez retenir pour les 5 à 10 ans à venir. Le critère prépondérant est celui de la connaissance "métier" de vos futurs interlocuteurs. En effet, vous allez rapidement juger si le vocabulaire est approprié à votre métier, si les références de clients existants sont des collègues ou des concurrents. S'ils sont arrivés à gérer leurs activités avec succès, il n'y a pas de raison qu'ils n'y arrivent pas pour votre entreprise. Demandez de pouvoir téléphoner et/ou d'aller rendre visite sur site afin d'échanger avec vos homologues afin de vous faire votre propre opinion sur le déroulé du projet et la qualité des intervenants.

3. Faites le choix de prestataires proches de vous

Retenir un distributeur/intégrateur ou éditeur proche géographiquement de votre entreprise présente l'avantage d'être plus réactif qu'un autre qui serait à des centaines de kilomètres. Attention, dans le cas où votre activité est très spécialisée, il est sans doute nécessaire de pondérer ce critère ; la distance ne faisant pas toujours la compétence. Des éditeurs positionnés sur des marchés très spécialisés et donc étroit par définition, sont dans l'obligation de travailler sur l'ensemble du territoire pour rentabiliser leur activité. Les moyens de travail à distance (télé-maintenance), notamment pour l'assistance des utilisateurs, permet de s'affranchir de l'éloignement. Par contre, les prestations de mise en oeuvre (paramétrage et formation) devront pour parties être réalisées dans vos locaux. Attention aux frais de déplacement qui peuvent alourdir votre budget.

7 minutes pour convaincre

Comment argumenter ses projets et ses décisions en quelques minutes devant un auditoire ou en tête-à-tête ? Ce n’est pas qu’une affaire de méthode ou de conviction. C’est d’abord, si on veut être convaincant, une question de préparation. Faire bref oblige à aller à l’essentiel, donc à être précis, pertinent et tonique.

Pour construire un raisonnement persuasif, il convient de structurer son message. On y réussit en respectant une progression selon un canevas en sept étapes. L’exercice devient un jeu passionnant et intelligent à force d’expérimentation et d’entraînement.

Savoir présenter vos idées en public avec une véritable présence scénique, élaborer un scénario et des supports visuels capables de captiver votre audience, faire de vos présentations une expérience mémorable pour l'auditoire sont aujourd'hui indispensable pour sortir du lot.

Webinaire à la Demande : 7 minutes pour convaincre
Conférencier : Lionel Bellenger, Fondateur d’IBEL Conférences, Maitre de conférence à HEC et Auteur de « 7 minutes pour convaincre » et « Les Techniques d’argumentation les plus sûres » aux éditions ESF.

Les objectifs visés sont :

• Comprendre les conditions de réussite d’une intervention brève
• Apprendre à concevoir ses arguments et ses accroches
• Savoir donner de la force, de la cohésion et de l’impact à sa prise de parole
• Et bien plus...

Voir la vidéo :
http://learn.gotomeeting.com/101513_Bellenger_7_minutes_pour_convaincre_G2M_DE-WBRARC-L1?ID=70150000000ZUBR

Vous connaissez quelqu'un que cela pourrait intéresser ? Faites-lui suivre cet email. 

Commerciaux : les vrais chiffres par #salezeo

La fonction commerciale est l'essence et le sens de l'entreprise. Ce sont les vendeurs, représentants, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de projets et toutes autres dénominations d'usage, qui vont chercher le carburant de la société : l'argent.

Alors quelle est la vraie activité de cette population, souvent hors des murs pour ne pas dire hors de contrôle ? Voici quelques chiffres qui vont éclairer les lanternes.

Vous trouverez tous les détails en téléchargeant Téléchargement Livre_Blanc_Salezeo

Elevator pitch ou comment se présenter en 60'

En déplacement pour un séminaire, cela me rappelle qu'il faut sans cesse travailler ses fondamentaux : l'elevator pitch ou comment présenter votre entreprise, son savoir-faire et ses aspects différenciants en moins d'une minute.

Voici quelques règles de base :

1/ Indiquez les bénéfices et avantages de vos produits, services et fonctionnalités.

Analysez votre offre et mettez-vous dans la peau de vos clients.
Comment vos services vont changer leur vie et résoudre leur problème　?

2/ Soyez précis.

Utilisez des chiffres et des statistiques quand vous le pouvez.

Par exemple, « Doublez votre chiffre d’affaires en moins de 12 mois », « Parvenir à une augmentation de 30% par rapport à l’année dernière »,
Cela ajoute de la crédibilité aux résultats que vous leur proposez.

Les chiffres suscitent également la curiosité et l’anxiété, c’est un autre outil utile qui motive les gens à faire un achat.

3/ Ne révélez jamais votre histoire complète dans votre elevator pitch.

Mettez en évidence les principaux avantages que procurent vos produits ou services.
Cela encouragera vos interlocuteurs à poser des questions et à entamer la conversation.
Ainsi c’est eux qui sont en demande d’information complémentaire et non vous qui vantez vos services.

4/ Créer un slogan qui attirera l’attention de vos auditeurs dès votre première phrase.

Utilisez une phrase courte mais percutante ou accrocheuse.
Comparez votre elevator pitch à la couverture de votre magazine préféré.

Qu’est ce qui vous attire dans un magazine lorsqu’il est sur son rayon dans le kiosque à journaux ? Les titres et surtout les titres accrocheurs.

Utilisez la même méthode pour attirer l’attention de votre audience.

5/ Pratiquez votre elevator pitch afin de le maîtriser avec une parfaite aisance, et une grande confiance.

Il est extrêmement important que vous vous sentiez parfaitement à l’aise chaque fois que vous vous présentez.

Apprenez à le pratiquer, le maîtriser, sans avoir l’impression que vous récitez une leçon. Votre ton doit être très lisse et totalement fluide.

Si besoin, pratiquez votre elevator pitch devant le miroir et devant vos amis jusqu’à ce que votre pitch fasse partie intégrante de vous-même.

Choisissez des mots précis, percutants et accrocheurs pour capter l’attention de vos auditeurs dès la 1ère seconde.

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne impression. Ne la manquez pas et donc soyez préparé.

Faites en sorte d’attiser leur curiosité afin qu’ils vous posent des questions pour en savoir plus sur votre activité.

Donnez leur envie de vous rencontrer et d’acheter vos produits et services de suite.

Encore une fois cette technique est valable que vous rencontriez les personnes en face-à-face ou via les réseaux sociaux.

Au final vous devez attirer leur attention afin de les convertir de contacts à clients.

Merci à Biba PEDRON du blog http://www.networkingetreseauxsociaux.com/ pour ses conseils précieux.

Pourquoi il faut tuer les informaticiens ?

Voilà un titre un brin provocateur lorsque l'on sait que quasiment toute notre vie est sous le contrôle d'un système informatique. Toute notre vie professionnelle également. Et je suis étonné pour ne pas dire plus lorsque j'entends un chef d'entreprise me dire que son logiciel de gestion (ou ERP) ne lui donne pas satisfaction.

Au début des années 80, pour ceux qui étaient nés, en effet, il y avait quelques logiciels qui manifestement ne faisaient pas le travail. Cette époque est résolument révolue et les applications de gestion d'aujourd'hui sont en mesure de répondre à quasi tous les besoins des entreprises et de leurs dirigeants.

Ce qui fait la différence, c'est avant tout les Hommes (j'inclus évidemment les femmes qui savent déployer des talents pour conduire avec succès des missions chez les clients) qui mettent en oeuvre ces solutions logicielles. Ce sont eux qui doivent bien connaitre à la fois le fonctionnement de l'ERP mais être aussi très à l'écoute des besoins réels des chefs d'entreprise et des enjeux auquels ils doivent répondre. C'est la conditon sine qua non pour qu'un projet de mise en place connaisse le succès ; c'est à dire qu'il réponde vraiment à la mission que le donneur d'ordre lui a fixé. Dans le cas contraire, bien évidemment, c'est l'échec. Fût-il partiel, les utilisateurs ne verront que les mauvais aspects du nouvel outil : plus lent, plus contraignant, moins facile d'utilisation, encore moins fiable qu'Excel ou leur cahier en papier, etc....
Les informaticiens, c'est à dire les techniciens de l'algorythme et du code, ne sont "cablés" pour faire le métier de consultant. Ce n'est pas un reproche, juste un constat. Il faut des collaborateurs aguerris au contact client qui sachent faire la part des choses, prendre des décisions, recadrer et argumenter des choix stratégiques dans le projet lorsque cela s'impose.

Ces Hommes sont au coeur du succès. Pas uniquement les collaborateurs de l'intégrateur mais aussi (et il sont souvent oubliés, volontairement ou pas) ceux du client. En effet, le chef de projet chez le client a un rôle clef à jouer : celui d'assurer la cohérence en interne, d'arbitrer les cas difficiles et les décisions à prendre. Ce binôme doit travailler en étroite collaboration et être soudé pour tenir les délais et le budget.

Les informaticiens "pur jus" doivent faire leur mutation s'ils veulent conserver leur vraie valeur ajoutée. Car ils ont toujours une place à tenir au sein des systemes d'information mais pas dans le déploiement de projets fonctionnels.

Les défis 2012 - Thierry Spencer

Suite à une vidéo de Thierry Spencer , je vous livre mes impressions.

Je crois, je suis même persuadé, que les clients de cette nouvelle ère qui s'ouvre devant nous, souhaitent être pris vraiment en considération avec tous les égards et le respect auquels ils ont droit.

Or les entreprises dans leur grande majorité ne prennent pas en considération les demandes ou les réclamations véritables des consommateurs ; qu'elles soient fondées ou pas d'ailleurs. D'où une rupture inéluctable avec l'entreprise et une volonté (ou une nécessité) de se tourner vers d'autres structures, vers d'autres avis. Ceux de leurs alter ego : les autres consommACteurs.

Le grand défi du CRM "moderne" pour l'entreprise sera de sentir les courants et les influences des anonymes pour en déduire des stratégies efficaces.

Signez en bas à droite

Bonjour,

Avec la multiplication des courriers envoyés par mail, les signatures "physiques" tendent à disparaitre. On peut déplorer cet état de fait. Pour au moins deux raisons.

La première est qu'il est toujours intéressant de visualiser la signature de votre interlocuteur. Elle apprend souvent beaucoup sur le caratère du signataire. Sans avoir fait de longues études en graphologie, on peut facilement interpréter le trait de la signature. Est-elle minuscule ou prend-elle tout l'espace disponible à cet effet ? Repliée sur elle même ou ouverte sur le monde et prompt aux dialogues ? Le nom de famille apparait-il en clair ou bien un simple "griboullis" le remplace allègrement ? Elle rapide ou bien appliquée dans sa qualigraphie ?

Bref, avec une signature, vous avez des renseignements tout à fait personnel sur l'individu qui tient le stylo. Là encore, s'agit-il du simple Bic ou d'un porte-plume ? Le signataire accord-il une importance à la qualité de l'écriture ou pas ?
A vous d'en tirer les conclusions qui vous semblent appropriées.

La seconde raison tient au fait de la personnalisation du document qui est accordée. Impersonnel et froid, de type administration ou plus chaleureux accompagné d'un mot manuscrit.
Ce dernier apporte-t-il une information supplémentaire ? Un mot de remerciement ? Simplement "Très amicalement" alors que la signature "basique et formelle indique habituellement "cordialement".

Prenez soin de regarder les prochains courriers qui arrivent sur votre bureau et prenez le temps de faire le petit exercice. Vous serez supris des résultats obtenus, d'autant plus si vous connaissez physiquement votre interlocuteur.
A vous ensuite de préter attention lorsque vous apposerez votre signature sur vos courriers papiers.

Le contrat de confiance

La relation clients s'inscrit dans un cadre plus large que le simple d'échanger. En effet, les facteurs nécessaires pour établir un lien durable, solide et profitable aux deux parties reposent sur une notion plus impliquante. Celle de la confiance. Sans elle, point de commerce.

Un grand nom de la distribution, Darty, a perçu la force de cette notion en faisant son slogan et sa proposition de valeur. Connu et reconnu comme tel, l'enseigne capitalise sur son savoir-faire en la matière. D'autres ont tenté de reproduire ce modèle.

La confiance permet d'établir une dépendance, une interaction forte et sincère entre le client et le fournisseur. Elle doit être gagner par le fournisseur et donner sans retenue par le client. Qu'une simple objection reste non traitée et l'ambiguité apparaît, la confiance s'effrite. Il faut mériter la confiance de ses clients. Avec une vraie proposition de valeur, des témoignages clients (SFR a mené récemment une campagne sur ce thème), des succès obtenus lors de compétition,... Tout ce qui va permettre d'augmenter le crédit de l'entreprise fournisseur.

La notion de contrat vient en parallèle. Quand Darty lance "le contrat de confiance" , l'entreprise propose de s'engager sur des faits, des droits et des devoirs, dans un cadre relationnel.

Wikipédia formule le contrat ainsi : "Convention (même non écrite) entre deux ou plusieurs personnes, plus précisément entre un ou plusieurs créanciers et un ou plusieurs débiteurs, ayant pour effet de créer entre elles une obligation"

Nous sommes tout à fait dans le sujet. L'obligation de moyens mis en oeuvre par le fournisseur pour répondre aux besoins de son client doit aboutir à une obligation de résultats. Même si cela n'est pas formellement écrit dans le contrat.

Avec une communication de masse sur son slogan, Darty a marqué les esprits des consommateurs, mis au défi ses concurrents challengers. Ainsi, il a créé une empreinte forte et différenciatrice.