La puce à l'oreille

Comment vendre aux PME

Les élections présidentielles ont donné leurs résultats. Débats. Commentaires. Analyses, etc...Quoiqu'il en soit, la problématique reste intacte quelle que soit la couleur politique de notre pays : les PME/PMI sont en sous-équipement informatique chronique. Une vraie maladie. Un mal que l'on tente de combattre avec les moyens à notre disposition. Le constat est sévère mais juste et appuyeé par des chiffres édifiants publiés récemment par le Cabinet de Conseil Ernst & Young.

La question est centrale pour les responsables commerciaux en charge de vendre du conseils et des services. Qu'ils soient informatiques ou autres. Le coeur de cible constitué d'entreprises de 20 à 250 salariés doit être convaincu de l'utilité, de l'impérative nécessité d'investir dans l'immatériel, le savoir, dans le knowledge management pour augmenter leur productivité et gagner des parts de marché.

Chaque acteur qui opère sur cette cible est confronté à la même problématique. De nouveaux consultants tentent leur chance en proposant des formules "originales" qui devraient séduire les plus récalcitrants des dirigeants de PME. Chacun imagine des solutions mieux adaptées et plus en phase avec leurs attentes. Le challenge est quotidien et la remise en question permanente. Ce premier semestre 2007 est en reprise d'activité dans les domaines des services informatiques aux entreprises. Nous verrons si les jours qui suivent seront meilleurs. L'important est de durer, de s'inscrire dans le temps pour mener une véritable action de fond. Au final, seuls comptent les résultats.

Eco et Techno pour un monde meilleur

L'organisation Greenpeace vient de mettre la pression sur les industriels TIC pour qu'ils intègrent la dimension écologique dans la conception de leurs produits. Réduire les émanations polluantes dès le début de la chaîne jusqu'au recyclage des produits en fin de vie.

Chose faite chez Apple. Les iPods, par exemple seront récupérés dans les tous les Apple Store. Quand on connait l'engouement de ce type de baladeurs auprès des jeunes (adultes), on mesure toute la pertinence de cette opération. La marque à la pomme avait été classée 2.5/10 par Greenpeace dans son rapport « Guide to a Greener Electronics » en août 2006.

De quoi faire réagir une entreprise qui fonde une grande partie de ses ventes sur sa notoriété et sa capacité à innover. La mauvaise publicité faite à Apple lors de la sortie de ce document constitue un frein au développement du business de Steve Jobs. Or, il a montré par le passé (récent) que c'est un homme plein de ressources dès qu'il est confronté à une problématique vitale pour sa société. La réaction d'Apple n'est pas uniquement sur le terrain de l'écologie mais également sur celui du business. Personne ne trouvera rien à redire dans ces conditions si les deux peuvent être réconcilier et faire de demain un monde meilleur.

La techno...jusqu'où ?

La technologie a du bon, parfois. On connaissait déjà le "CrackBerry", l'addiction au célèbre terminal push-mail du canadien RIM, mais voilà que la "old generation" se trouve aussi affectée par un mal aussi important.

J'en veux pour preuve une expérience, un vécu comme l'on dit. Alors que j'étais en "pause technique" (aux toilettes, pour ceux qui ne connaissent pas ce terme élégant), une sonnerie vient perturber l'atmosphère. Qu'est-ce ? Un portable qui sonne. Le lieu n'est pas vraiment approprié pour décrocher. Et pourtant il l'a fait !! Et là...grand moment d'émotion. Une main occupée (je vous passe les détails) et l'autre se saisissant dudit portable !! Bel effort pour ne pas rater LE coup de fil super important qui devait permettre de signer LE contrat du siècle.

Au final, il n'en ai rien. "Ah, c'est toi. Je suis occupé en ce moment. JE te rappelle. A+" Voilà à peu près la teneur de la conversation. Celà dit, l'interlocuteur au bout du fil a bien dû "sentir" que quelque chose n'était pas tout à fait normal. Les téléphones portables dernières génération sont ultra-sensibles à l'écoute des sons environnants. La raisonnance du lieu a dû produire des sons bien loin de ceux d'une salle de réunion business.

S.O.S. = Save Our Soft

Les outils personnels de gestion (PDA) sont le prolongement du bureau "everywhere" et présentent des avantages exceptionnels. Tout le monde l'a bien compris : agenda, base de données, viewer, accès au Web et à la messagerie,...La mobilité est de fait incontournable pour celui qui passe une grande partie de son temps de travail à l'extérieur du bureau.

Hélas. On oublie trop souvent que ces petits bijoux de technologies, si indispensables, sont également très fragiles. Non pas au sens "cassables", mais dans la mesure où ils embarquent une grande partie d'intelligence (la notre bien souvent). Et de ce fait, les mesures de sécurité s'appliquent à eux comme à nos serveurs d'entreprise. Vulnérables, donc les PDA, smartphones, PDAphone et autres.

En l'absence d'une politique de sécurité forte au sein de l'entreprise, le possesseur de ce type de terminal doit se doter d'une sauvegarde personnelle adéquate. La fiabilité et la stabilité réputées de ces Pockets atteignent parfois leurs limites et là...Les heures passées à alimenter les fichiers de base de donnée s'envolent en une fraction de seconde. J'en témoigne. L'ajout d'une petite carte SD au dos de l'appareil, élément perçu comme non indispensable AVANT l'incident, permet d'assurer la sécurité des données et de garder l'esprit libre. Par ailleurs, les procédures de sauvegarde automatiques sur PC via synchronisation ne mettent pas à l'abri d'incident liés au poste. La redondance de sauvegarde ne nuit jamais.

On apprend bien souvent à ses dépends. Les conseils que l'on peut prodiguer aux autres doivent aussi s'appliquer à soi même.

Les conseilleurs ne sont pas les payeurs

A l'occasion d'un déjeuner avec quelques jeunes créateurs d'entreprise et autres directeurs commerciaux, j'ai pu mesurer comme le bon adage reste toujours en vigueur : "Les conseilleurs ne sont pas les payeurs".

Alors que les uns et les autres présentent en quelques phrases leur activité et leur raison d'être, certains y vont rapidement de leur couplet sur le "comment faire" pour mieux faire ou faire plus avec moins. Et bien d'autres théories plus ou moins précises qui sorties de leur contexte d'origine présentent bien moins d'intérêt qu'il n'y parait au départ. Il va de soi qu'au cours d'une conversation informelle d'une ou deux heures, on ne peut pas expliquer par le menu toute la stratégie qui a conduit à prendre les décisions et à retenir les solutions qui fonctionnent actuellement. Parceque, globalament elles ne fonctionnent pas si mal que ça. Certes, l'échange permet de faire avancer les idées, voire d'en faire émerger d'autres. La confrontation verbale de différentes stratégies aiguise les esprits, augmente l'appétit et rassasie son homme...sans le nourrir malgré tout.

Donc l'exercice a ses limites. Entre la situation réelle et l'utopie de la solution miracle qui fonctionne parfaitement sans jamais aucun incident, qui s'administre aisément et qui, du sûrcroit, génére du cash, on mesure la distance à parcourir pour atteindre cet objectif, le Graal. On le mesure d'autant mieux que lorsque l'on a les mains dans le cambouis au quotidien. Les choix stratégiques sont toujours difficiles à faire et mesurer les impacts à moyen/long terme sur les organisations reste encore du "loucho-métrique", dès lors que l'activité économique en question est en phase de démarrage sur un nouveau marché sans repère concurrentiel notamment.

Pouquoi faut-il qu'il y ait toujours des esprits plus avisés que les autres qui jugent brutalement vos actes ? Néamoins, échangons, échangeons, il en restera toujours quelques chose.

Sont fort ces Américains

Le Tour de France de l'opérateur de téléphonie mobile SFR a été l'occasion de mesurer la puissance marketing et commerciale de ce groupe de dimension Internationale.

Lors d'une étape de leur politique de recrutement de nouveaux partenaires IT, les directeurs commerciaux et autres responsables technico-etc ont fait leurs show sur la scène. Enfin, ils ont tentés. Car il faut bien reconnaitre que ce sont les Américains les plus forts dans ce genre d'exercice, ô combien difficle pour l'avoir pratiqué quelques fois.

On se rend rapidement compte qu'il ne suffit pas que le décor soit bien planté et le discours bien huilé pour que la mayonnaise prenne. J'entends par là, que le public soit conquit, entrainé, galvanisé par les intervenants sur scène. Et c'est effectivement ce qu'il ressort de la prestation de nos hotes du jour. Non pas qu'ils manquent de professionnalisme et d'argument ! Certainement pas. Mais, un goût un peu fadasse, un manque de saveur. L'enthousiame doit être communicatif, a fortiori pour des acteurs de la communication mobile.

Nous sommes sans doute trop exigeant sur la qualité des plats qui nous sont servis. Est-ce parceque chaque semaine nous apporte son lot du "meilleur partenaire pour faire le meilleur business ensemble" ?Mais, le fait de tant convoiter les prestataires "en-région-qui-sont-proches-des-besoins-des-clients-finaux" fait que les chiffres et les roadmaps des grands opérateurs doivent être mis en scène impécablement. Le fond ET la forme. Un détail me direz-vous, oui mais quand même.

Alors, il n'y a pas que les States qui soient capables de produire de belles prestations d'avant-vente, mais l'entertainment est une partie intégrante de leur offre. Et il faut reconnaitre que ça ne fonctionne pas si mal que ça.

Hyper...informatisé

Le jour de semaine consacré à faire les courses alimentaires quotidiennes nous mène quasi irrémédiablement vers les Hypermarchés. On connait les procès d'intention qui sont fait par certains envers la grande distribution. Il faut lui reconnaître des défauts, mais également une forte capacité à intégrer les nouvelles technologies.

Des cartes privatives à l'affichage des prix via des consoles électronique dans les rayons jusqu'aux systèmes de protection avec les badges accrochés aux textiles, et ceux moins visibles collés sur les articles culturels. Et j'en passe.

La recherche de productivité engage sur la voie de réduction de personnel. Une charge pour ces sociétés qui tentent la réduire en permanence. Temps partiel, CDD, etc. Mais vient aujourd'hui la fonction caisse sans caissière. Hotesse d'accueil, pardonnez-moi. La haute techno qui équipe le point d'encaissement et les sensibilités des consommateurs semblent ne pas faire très bon ménage.

Le constat est simple : les temps d'attente deviennent rapidement interminables et les files s'allongent, dignes des pays de l'Est en période de disette. Comment se fait-il ? Où pêche le système ? A vouloir gagner d'un côté, la GMS ne va-t-elle perdre des clients ? Réflexion entendue lors de cette fameuse attente : "Avec leurs caisses spéciales cartes Casino et les caisses soit disant automatique, ça fait 2 bonnes raisons de ne pas revenir chez eux !!"

De quoi s'interroger. Espérons qu'il s'agit simplement de la jeunesse de la solution et de la difficulté à changer les habitudes...Souhaitons aussi que les responsables des enseignes autant que ceux des services d'ingénerie informatique prennent le temps de se promener devant lesdites caisses aux heures d'affluence.

Innovation embarquée

7 mars 2007, 8h45, Bercy, Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie. Premières assises françaises du logiciel embarqué.

Le sujet est important, crucial, même. Il s'agit de la création de champions nationaux et au-delà si possible. De quoi parle-t-on ? De logiciels embarqués bien sûr. Qu'et-ce ? Facile. A ce jour, le logiciel est présent dans tous les domaines : automobile, aéronautique, téléphone portable, décodeur TV, baladeur Mp3, ...du plus visible au plus enfoui.

Le décor est planté. Après une introduction sur les enjeux de toute une profession et du potentiel de croissance énorme lié à ces technologies, le ministre délégué à l'industrie M. LOOS, him-self, vient apporter tout son soutien à cet effort général. Le message est fort en direction de tous les acteurs du secteur : éditeurs, intégrateurs, consultants en technologies, industriels. Chaque maillon doit être le plus fort possible pour que la chaîne de valeur soit bénéfique pour la nation. La France des atouts indéniables pour participer à la course mondiale dans le domaine des hautes technologies, mais des efforts doivent être fait pour faire en sorte que tous communiquent mieux et plus entre eux. Du plus petit au plus grand. Dont acte.

Les grandes conclusions de cette matinée peuvent se résumer ainsi :

les industriels, donneurs d'ordres, doivent investir massivement dans le conseil et l'innovation pour faire de leurs produits de la haute technologies et des vecteurs de haute valeur ajoutée. Cela en passe par l'introduction de logiciels dans le métal et le plastique. Le DG de Schneider Electric a témoigné dans ce sens. Plus d'intelligence et de valeur ajoutée rendent la copie moins facile pour les concurrents,

les universités et les instituts de recherche doivent collaborer plus étroitement avec les éditeurs de soft pour qu'ils puissent bénéficier des avancées de la recherche fondamentale,

les éditeurs ont tout à gagner à s'appuyer sur des intégrateurs, SSII, qui sont au contact des besoins des clients finaux.

En un mot, l'innovation est au coeur de la croissance. Peut-être est-ce enfoncer une porte ouverte pour certains qui ont parfaitement compris les enjeux à très court terme, mais ils restent encore trop de dirigeants qui minimisent leurs efforts à faire dans les investissements.

Benchmark GPS

Un conducteur averti en vaut deux, dit le proverbe. Aussi pour tester cette vérité première, nous avons fait une expérience. Nous étions invités aux premières assises françaises du logiciel embarqué, sous l'égide de SYNTEC, du RNTL et du Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie, à Bercy. Nous avons donc embarqué deux systèmes GPS. L'un est intégré au tableau de bord de notre véhicule et l'autre est un "mobile".

Navtech et TomTom mis au banc d'essai se sont révélés excellents tous les deux, nous menant à bon port en temps et en heure. La moindre chose que l'on puisse demander à ces outils de navigation et de guidage. CQFD.

Il revient, néanmoins à TomTom la palme de la facilité d'utilisation par son ergonomie tactile. La précision de positionnement est également plus fine sur TomTom que sur le GPS intégré NAvtech.

Se pose la question de savoir si il est plus intéressant de commander le GPS lors de l'achat du véhicule ou d'en acquérir un, plus simple d'utilisation, plus précis et moins coûteux, par la suite...

Chacun voit midi à sa porte, dit le proverbe.

GSM Geisha

le 3GSM World Congress 2007 vient de se terminer. Une pluie de nouvelles technologies s'est abatue sur les visiteurs.

Parmis celles-ci, une a retenue mon attention : le proto chinois. Un concentré de Hautes Technologies qui repose sur un design hors du temps. Cet éventail devrait faire un malheur auprès d'un clientèle féminine haut de gamme. Ce luxueux portable, doit-on encore l'apeller comme cela d'ailleurs, est en rupture totale avec ce qui ce fait en la matière. Les Chinois, habiles commerçants depuis la nuit des temps, montrent maintenant qu'ils sont en mesure de produire magnifiquement. Qu'attendent nos brillants cerveaux hexagonaux pour émerger et montrer toutes les qualités de leurs inventions ?