La plupart des commerciaux ont du mal avec la prospection qu'ils laissent volontier pour des cellules de téléventes pour alimenter leur portefeuille. Pas forcément la meilleure solution lorsqu'on y regarde de plus près. Pourquoi ? Et comment faire que cette "contrainte" n'en soit plus une ?
Le fait qu'un commercial en charge d'un secteur, géographique ou économique, fasse lui même ses détections de projets présente plusieurs avantages. Le plus fondamental est qu'il est lui même, de façon directe et sans aucun filtre d'une personne tierce, à l'écoute de son marché : de ses clients bien sûr mais aussi de ses concurrents. Le commercial qui est suffisamment à l'écoute lors d'un appel téléphonique de qualification, peut rapidement se rendre compte quel est l'état de son marché, valider sa proposition de valeur face à ses concurrents, etc.
Certes le travail est fastidieux s'il est fait de façon mécanique et imposé par une hierarchie. Mais dès lors que cet exercice est pris par l'angle de la découverte, la prospection peut devenir une vraie chasse au trésor ! Avec tous les mécaniques que l'on connait lors de ce divertissement.
Comment faire en sorte que la prospection devienne un jeu et vous rapporte véritablement des projets qualifiés ?
Il n'y a pas de recette miracle mais une best pratice veut qu'on applique la règle des 3 chaque jour :
- téléphonez à 3 amis ou relations professionnelles avec qui vous aimez échanger sur le business en général. Ces appels sont souvent récompensés par de bonnes nouvelles voire des projets. Et puis, il est plus facile de commencer par appeller un ami plutôt qu'un prospect en dur.
- téléphonez à 3 clients. Ceux-ci sont toujours ravis de vous avoir en ligne (ils vous font sans doute le reproche de ne pas assez les soigner, à juste titre ou pas). Le client vous connait, il échangera avec vous sur des sujets d'actualité. Besoins qui peuvent être couverts pour vos produits ou services. Bingo !
- téléphonez à 3 prospects : choisissez les avec soin car ils sont vraiment au coeur de votre stratégie commerciale ou prenez les au hazard dans votre CRM pour sortir de votre champs d'action et découvrir de nouvelles opportunités de business. Une fois que vous avez amorcé le phoning avec des interlocuteurs privilégiés, "taper dans le dur" sera plus facile.
Le plus compliqué à gérer est de faire cet exercice TOUS LES JOURS. En effet, l'effort chaque jour est minime et peut être modulé si vous manquez de temps malgré tout. Mais cette régularité est souvent payante. Passez un peu moins de temps sur des tâches non productives et concentrez-vous sur vos affaires.
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