Les commeciaux sont tous aujourd'hui bardés d'outils électroniques tous plus communicants les uns que les autres. Accès aux mail, SMS, connexion aux bases de données en temps réel,... Les clients le savent et ils attendent en retour de leurs interlocuteurs un délai de réaction le plus court possible. On peut se poser la question de savoir si la pertinence de l'offre commerciale est directement liée à l'utilisation de ces outils.
La réactivité, voire la pro-activité, est souvent citée comme l'un des éléments clefs dans le profil d'un commercial performant. Or, est-ce que quelques fois, le commercial ne confond pas vitesse et précipitation ? Combien de fois, un client a-t-il fait le reproche à son interlocuteur de ne pas avoir répondu assez vite à l'une de ses sollicitaions ? Combien de clients a-t-il perdu pour avoir failli dans cette approche ? Je suis persuadé qu'en faisant un décompte précis, on s'apercevrait que les commerciaux se mettent une pression démeusurée dans ce cas de figure.
Faites l'expérience : ne répondez pas dans l'instant à un mail ou un coup de téléphone à un client. Observer un délai, raisonnable, pour lui faire votre réponse. Grâce à cette démarche, cela va peut-être lui permettre de faire le point de son côté, de vous rapeller pour vous préciser sa demande. Lorsque vous lui communiquerez votre offre, il prendra conscience que celle-ci a été réfléchie, que vous avez envisagez toutes les possibilités et qu'il s'agit de la meilleure pour lui. Dans les projets stratégiques pour l'entreprise, il est souvent utile pour l'acheteur de repousser de quelques jours sa décision plutôt que de commetrre une erreur dans la précipitation.
Prendre le temps de la réflexion pour apporter la bonne réponse. Poser des questions supplémentaires est aussi un facteur clé dans la bonne conduite du projet. L'instantanéité, l'hyper connectivité, rendent parfois dépendant le commercial au détriment de l'analyse de la situation. Ré-apprendre la lenteur, donner du temps au temps permet de réfléchir calmement et de proposer des hypothèses et d'envisager des solutions efficaces.
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