Le discours actuel sur le réchauffement climatique n'a rien d'anodin. Les experts de tous horizon plaident pour une meilleure gestion de la planète, avec pour enjeu majeur sa sauvegarde. Chaque décideur, acteur économique et environnemental à son niveau, comprend et sait mesurer les efforts à faire pour pavenir à atteindre ce résultat.
Au delà ce constat, il faut voir les applications directes et concrètes que les entreprises peuvent, ou doivent selon leur niveau d'exigence, mettre en oeuvre pour adresser différemment leurs clients.
On sait que les déplacements en véhicules personnels, ceux des commerciaux notamment, sont ne source non négligeables de pollution. En effet, le co-voiturage n' est pas la pratique courante pour se déplacer en clientèle. Chaque collaborateur part avec son véhicule et visite ses propres clients. A cela rien d'anormal. Et on ne voit pas comment "mutualiser" les démarches commerciales entre plusieurs commerciaux itinérants. Sauf à lancer une opération "commando" sur une zone géographique en "larguant" des dizaines de collaborateurs sur un bassin économique. Je ne suispas sûr de la pertinence de cette approche.
Donc, il faut imaginer d'autres modèles. Celui de la WebConférence en est un. Il permet, grâce à l'usage des nouvelles technologies, de s'affranchir de distances et permet d'obtenir ainsi des gains de temps dans les déplacements devenus inutiles. La barrière technologique reste malgré tout un frein. Tous les clients ou prospects ne sont pas prêts pour l'emploi de ce type de technologie : pas d'équipement adéquat, pas de liaison haut débit, réticence naturelle au changement,...
Un autre frein est celui-là beaucoup plus psychologique. Les directions commerciales martèlent à leur troupe qu'il FAUT visiter tous les clients, occuper le terrain, ne pas laisser s'installer la concurrence. En période de tension sur le marché, il est impératif de mettre en oeuvre toutes les stratégies pour conserver son parc client.
Or, quelle est la méthode la plus adaptée pour arriver à cela ? Le contact humain ! Celui qui va rassurer par une poignée de main, par un discours clair, droit dans les yeux, face au chef d'entreprise. Une heure de rendez-vous suffit souvent à conforter votre position chez votre client.
Alors, comment concilier les enjeux environnementaux et ceux de performance de l'entreprise ? Sans doute grâce à un équilibre entre les deux approches : la haute technologie pour une part de l'approche commerciale et le contact humain direct pour la phase de conclusion et de suivi clients. La décision finale lors de la signature d'un contrat est toujours basée sur une affaire humaine. C'est le commercial qui fait la différence, pas le produit.
Le "tout numérique" a ses limites. Les décideurs sont quelques fois lassés par l'usage trop abusif du mail et du téléphone mobile et reviennent avec joie vers des relations humaines plus "live".
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