Vous avez tous pu mesurer un jour ou l'autre lors d'une négociation engagée que vos clients étaient de redoutables acheteurs. Négociant sur tous les aspects du contrat, allant dans les moindres détails, cherchant à comprendre ce que vous alliez mettre en oeuvre comme solution pour résoudre leurs problèmes quotidiens. Vous en avez peut-être fait la douloureuse expérience, avec des concessions commerciales à faire quant aux délais à tenir ou aux efforts tarifaires. Mais, avez-vous constaté à quel point ce client, durement acquis, est souvent le premier à défendre vos intérêts dès lors qu'il est pleinement satisafait de vos prestations ?
Il est évident que bien des commerciaux n'utilisent pas suffisamment cette arme rédoutable. Celle qui permet de faire vendre sa solution à de nouveaux clients par un client satisfait et acquis votre cause. Il connait vos méthodes de travail, la qualité des interventions techniques, le relationnel de premier plan qu'il entretien avec vous et les conseils précieux qu'il en retire.
Les recommandations venant d'un collègue a bien plus d'importance aux yeux d'un futur client que toutes les plaquettes et vos arguments de la terre. Vos clients savent mieux que quinconque parler de la solution qu'ils ont choisis et des raisons qui ont motivé leur choix.
User, sans abuser de ces "supers" prescripteurs. Il faut manier avec précaution les témoignages clients afin qu'ils ne produisent pas l'effet inverse. Vos clients sont souvent décisifs dans le closing d'affaires importantes. Pensez-y.
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