Dans la démarche de mieux connaître ses prospects et ses clients, les questions pertinentes doivent faire partie de votre package. D'où viennent-ils ? Quels postes ont-ils occupé par le passé ? De quelle école sortent-ils ? Autant de points de "rencontre" possible, autant d'occasions de créer un lien privilégié avec vos futurs interlocuteurs. Pourquoi est-ce si important ?
Nous avons tous rencontré des responsables, des décideurs, qui un jour où l'autre ont fait parti de votre ancienne école, qui ont travaillés dans le même secteur d'activité que vous, qui partagent la même passion pour un sport ou tout autre sujet varié de la vie. Ces discussions qui pourraient sembler anodines, en disent souvent beaucoup plus long qu'il n'y parait sur vos interlocuteurs. Elles vous permettent de les jauger (de les juger) sur des aspects autres que professionnels. Celui-ci pretend qu'il a déjà travaillé dans le secteur automobile et rien dans les réponses qu'il vous fait ne le laisse à croire...A vous d'en tirer les conclusions qui s'imposent pour construire une relation commerciale future.
La Relation Client doit s'occuper de tous les aspects du profil des vos interlocuteurs. C'est dans la bonne connaissance de leur personnalité que vous allez, demain peut-être, faire la différence lors de la conclusion d'un contrat.
Commentaires