La crise touche tous les secteurs d'activité et les commerciaux sont confrontés au challenge de vendre et de respecter leurs objectifs annuels. Il devient important dans ce cas de faire les bons choix stratégiques quant aux cibles à viser et à les atteindre. Les prospects sont plus frileux et moins enclins à vous ouvrir leurs portes ; concentrez-vous sur vos clients actuels pour faire votre chiffre d'affaire !
Les temps de rigueur ne sont jamais très favorables à la conquête de nouveaux marchés, à quelques exceptions près. Les entreprises qui ne vous connaissent pas encore ne vous confient pas leurs budgets facilement. La démarche est plus longue et fait appel à plus de ressources : avant-vente, propositions, démonstrations, maquettage. Il faut se présenter, se faire référencer dans certains cas, convaincre de la pertinence de votre offre, etc. Le cycle de décision risque de s'allonger. Le "closing" est d'autant plus dur.
Par contre, lorsque vous abordez un client, votre discours peut se concentrer sur la valeur de votre nouvelle offre. La phase de découverte et d'acceptation de votre client n''est plus a faire. Vos relations commerciales et/ou techniques sont établies depuis de longues années. La confiance, moteur de toutes transactions commerciales, est là. En travaillant vos clients, vous allez les fidéliser et pouvoir leurs vendre des produits ou services complémentaires, sans trop craindre de la concurrence. Gardez vos tarifs et préservez vos marges !
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