Le cycle de décision d'un chef d'entreprise est souvent difficile à appréhender. Il convient de connaitre son interlocuteur, sa façon de travailler - seul ou en équipe projet, en déléguant beaucoup ou peu - sa propre culture sur le sujet que l'on présente,...Il faut user de quelques psychologies pour cerner le client.
Celui qui va décider d'une solution plutôt qu'une autre engage l'entreprise toute entière dans une voie et l'inscrit dans la durée. Beaucoup d'éléments entrent en ligne de compte au moment de faire un choix. Les critères de choix pour la mise en place d'un nouveau système d'information est complexe à bien des égards. Qualité de l'application ,pertinence de la démonstration, références clients sur le même logiciel, aptitude du prestataire à mettre en place une méthodologie adaptée et enfin, pour une faible part, le coût de l'ensemble. Cette liste devrait être quasi exhaustive. Sauf qu'elle ne l'est pas.
Entrent aussi en compte tout l'affectif, le relationel, le subjectif, l'incontrôlable par nature. Tous ces éléments non quantifiables, au premier rang desquels figure la confiance. Celle que l'on acquière au fil du temps, patiemment, en construisant jour après jour les liens qui vont unir les deux parties : le client et le prestataire. Dès lors, quand le moment vient de renouveller et de faire évoluer la configuration, nul ne pense que cette longue "entente cordiale", émaillée de coup de semonces, d'incidents plus ou moins importants mais aussi de prouesses technologiques, peut jouer en votre défaveur et se retourner contre vous en un rien de temps.
Simple volatilité cronique des clients ? Envie de changer ? De voir ailleurs si l'herbe est plus verte ? Pas si sûr.
Et si derrière cela se cachait la question fatidique de l'âge du capitaine. Celui du décideur aussi bien que celui du prestataire ? Doit-on faire confiance à un jeune et dynamique chef d'entreprise de 20 ans plutôt qu'a un patron de 65 ans ? Le premier n'a pas d'expérience, le second est en fin de carrière. Comme le choix est difficile pour un client.
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