La puce à l'oreille

La bataille des montres et lunettes connectées

Les objets qui font partis de notre quotidien sont la proie des start-up et des grands fabricants mondiaux IT. La bataille ne fait que commencée entre Samsung, Google et Apple pour ne citer qu'eus sur le front des objets connectés.

Lunettes, montres, pèse-personne, demain sans doute nos vêtements seront connectés à l'Internet. Les progrès technologiques pour minniaturiser les composants et les possibilités quasi infinies d'applications font que tous les objets pourraient être connectés.

La question est de savoir qu'elle est l'utilité d'une telle démarche. A quoi bon, faire connaitre au monde entier que vous transpirer à grosses gouttes dans vos parka sur les pistes de ski ? La collecte de données à titre purement médicale est sans doute une des piste les plus sérieuse. Elle va de pair avec la médecine, elle aussi connectée, qui à distance permet de faire des diagnostics par des spécialistes qui ne sont pas physiquement sur place pour pratiquer les actes.

Industrialiser les flux et personnaliser la relation

Tous les secteurs d'activité veulent faire du "service" : l'industrie, le commerce, le BTP et même...les Services. Faire du "service" apparait comme la panacée, le côté noble des échanges, qu'ils soient BtoB ou BtoC.

La quadrature du cercle est qu'il faut industrialiser les flux et à la fois personnaliser la relation avec ses clients. Or, cela est une gageure. C'est par nature antinomique. Même le secteur des services n'est pas prêt à opérer cette mutation : la plupart des sociétés qui produisent des services ne le font pas de façon optimale, c'est à dire de façon industrielle. Je m'explique. La majorité des entreprises de services procure des services à la manière d'un artisan voire d'un artiste. Chaque geste est individualisé, fait pour un seul client (celui que l'on en a en face de soi au moment où l'on rend ce service). Cette démarche est très louable mais aussi très coûteuse. Faire à l'unité demande des ressources importantes sans qu'elles soient toujours bien mesurées par ailleurs. La matière (grise) première est rare même si elle est inépuisable mais elle est plombée par des charges sociales. Il  faut donc vendre ces services à des tarifs élevés pour arriver à être rentable.

Il est donc impératif d'industrialiser la production de services, les concevoir pour le plus grand nombre en respectant l'individu qui va les consommer. Automatiser, robotiser, en quelque sorte revenir à une Taylorisation des tâches pour les rendre plus productives. Faire une seule chose mais la faire bien. De la meilleure qualité qu'il soit, arrêter d'être multi-tâches et de se disperser pour mieux revenir aux fondamentaux. Je ne suis pas certain que tous les secteurs de l'économie et le secteur des Services en particulier soit en capacité à prendre ce virage.

La personnalisation des flux, c'est à dire les relations quotidiennes que l'on peut avoir ses clients ne passe pas nécessairement par un accueil physique avec un bouquet de fleur, quoique...La personnalisation, c'est aussi simplement le fait de reconnaitre son client qui ne commande qu'une fois dans l'année, de l'appeller par son nom, de ne pas lui demander sa carte de fidélité car elle est déjà enregistrée dans la base de données, de lui faire une remise pour un gros volume d'achat alors qu'il ne sollicite absolument rien de votre part, etc...

Les outils dont nous disposons aujourd'hui peuvent accélérer le mouvement dans cette direction : le CRM au sens étendu du terme est l'un des rouages de cette mécanique. Les Newsletters, les réponses à des questions (FAQ), l'enregistrement des comptes clients sur un site web, les posts sur les réseaux sociaux contribuent à manifester de la proximité avec ses clients. Et l'un des gros avantages, c'est que la production de ses actions peut êre (presque) totalement automatiser grâce à la technologie ! La vraie complexité réside dans la mise en oeuvre coordonnée de l'ensemble de tous ces outils et des savoir-faire humains pour former une véritable machine à "services".

Les chefs d'entreprise coupent le cordon

La connectivité permanente, "everywhere, everytime", n'est pas voulue par les dirigeants d'entreprise. Autant ils sont (parfois) favorables à équiper leurs collaborateurs, force de vente ou services techniques, autant ils sont plus que réticent à avoir un fil à la patte en tout le temps.

Ils ont intégré que le fait d'être joignable tout le temps par tout le monde n'est pas forcément utile. Ainsi, pouvoir lire ces mails sur son smartphone n'est pas une priorité, avoir accès à ses applications (mêmes bureautiques) de gestion n'est pas utile pour piloter une entreprise.

"J'ai un téléphone le plus basique possible pour ne pas lire mes mails lorsque je suis en déplacement", "je préfère traiter les problèmes par téléphone qu'avec un PC". Voilà des retours d'expérience de chefs d'entreprise.

Est-ce une question de génération ? Le fameux clivage entre les babyboomers et la génération Y ? Il semble en tout cas que chacun a sa façon d'appréhender et d'utiliser les nouveaux outils de communication (réseaux sociaux comme Twitter ou Facebook, smartphone, 4G,...). La mobilité est une réalité avec un prisme différent pour les dirigeants.

Commerciaux : les vrais chiffres par #salezeo

La fonction commerciale est l'essence et le sens de l'entreprise. Ce sont les vendeurs, représentants, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de projets et toutes autres dénominations d'usage, qui vont chercher le carburant de la société : l'argent.

Alors quelle est la vraie activité de cette population, souvent hors des murs pour ne pas dire hors de contrôle ? Voici quelques chiffres qui vont éclairer les lanternes.

Vous trouverez tous les détails en téléchargeant Téléchargement Livre_Blanc_Salezeo

Elevator pitch ou comment se présenter en 60'

En déplacement pour un séminaire, cela me rappelle qu'il faut sans cesse travailler ses fondamentaux : l'elevator pitch ou comment présenter votre entreprise, son savoir-faire et ses aspects différenciants en moins d'une minute.

Voici quelques règles de base :

1/ Indiquez les bénéfices et avantages de vos produits, services et fonctionnalités.

Analysez votre offre et mettez-vous dans la peau de vos clients.
Comment vos services vont changer leur vie et résoudre leur problème　?

2/ Soyez précis.

Utilisez des chiffres et des statistiques quand vous le pouvez.

Par exemple, « Doublez votre chiffre d’affaires en moins de 12 mois », « Parvenir à une augmentation de 30% par rapport à l’année dernière »,
Cela ajoute de la crédibilité aux résultats que vous leur proposez.

Les chiffres suscitent également la curiosité et l’anxiété, c’est un autre outil utile qui motive les gens à faire un achat.

3/ Ne révélez jamais votre histoire complète dans votre elevator pitch.

Mettez en évidence les principaux avantages que procurent vos produits ou services.
Cela encouragera vos interlocuteurs à poser des questions et à entamer la conversation.
Ainsi c’est eux qui sont en demande d’information complémentaire et non vous qui vantez vos services.

4/ Créer un slogan qui attirera l’attention de vos auditeurs dès votre première phrase.

Utilisez une phrase courte mais percutante ou accrocheuse.
Comparez votre elevator pitch à la couverture de votre magazine préféré.

Qu’est ce qui vous attire dans un magazine lorsqu’il est sur son rayon dans le kiosque à journaux ? Les titres et surtout les titres accrocheurs.

Utilisez la même méthode pour attirer l’attention de votre audience.

5/ Pratiquez votre elevator pitch afin de le maîtriser avec une parfaite aisance, et une grande confiance.

Il est extrêmement important que vous vous sentiez parfaitement à l’aise chaque fois que vous vous présentez.

Apprenez à le pratiquer, le maîtriser, sans avoir l’impression que vous récitez une leçon. Votre ton doit être très lisse et totalement fluide.

Si besoin, pratiquez votre elevator pitch devant le miroir et devant vos amis jusqu’à ce que votre pitch fasse partie intégrante de vous-même.

Choisissez des mots précis, percutants et accrocheurs pour capter l’attention de vos auditeurs dès la 1ère seconde.

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne impression. Ne la manquez pas et donc soyez préparé.

Faites en sorte d’attiser leur curiosité afin qu’ils vous posent des questions pour en savoir plus sur votre activité.

Donnez leur envie de vous rencontrer et d’acheter vos produits et services de suite.

Encore une fois cette technique est valable que vous rencontriez les personnes en face-à-face ou via les réseaux sociaux.

Au final vous devez attirer leur attention afin de les convertir de contacts à clients.

Merci à Biba PEDRON du blog http://www.networkingetreseauxsociaux.com/ pour ses conseils précieux.

Messieurs les commerciaux, place au marketing !

On nous dit que la terre tourne et de plus en plus vite...surtout dans le monde des technologies. Il faut être conscient de ce bouleversement qui entraine des chutes de grands acteurs bien établis (BlackBerry en est l'exemple) et permet aussi l'émergence de nouvelles formes de vie économique (Facebook, Yammer, Twitter, Google...). Chacun a des exemples dans son secteur d'activité qui prouve cette évolution quasi Darwinienne !

Le monde des affaires change ou tout du moins la façon de faire du business. L'arrivée des réseaux sociaux, la place prépondérant d'internet dans les relations entre acheteurs et vendeurs, modifient en profondeur la place des commerciaux. En effet, si auparavant (il y a seulement 5 ans de cela), les forces de ventes étaient à l'origine du premier contact, aujourd'hui, ce sont les clients qui décident de quand, comment, où et avec qui ils vont faire affaire. De nouveaux comportements issus de la génération Y, avec l'utilisation forte de nouveaux outils pour rester connecter, renforce ce constat.

Toute la subtilité de cette nouvelle approche commerciale réside dans le fait d'être toujours en lien avec votre cible, sans la déranger car elle ne le souhaite plus désormais (halte au marketing intrusif comme le phoning, l'emailing de masse, la publicité en pop-up,...). C'est là que le marketing (re)prend sa place. Alors que les experts du marketing étaient souvent considérés comme seulement capable de faire de beaux sondages, de relater de belles expériences clients dans des brochures, ils reprennent le pouvoir !

Les commerciaux entrent en fin de cycle de vente, ils opèrent pour seulement 10% de l'acte de vente. Plus de 40% des actions passent désormais par les outils marketing : optimisation du réferencement de site web, alimentation de blogs et de fils d'actualité,...

Ce qui implique que les vendeurs doivent être à la fois sensibiliser à cette nouvelle donne sinon ils en seront exclus et qu'ils doivent être plus percutants dans leurs argumentations.

Il est plus que nécessaire de faire des formations internes, de suivre des séminaires, de faire de la veille technologique pour rester compétitif !

Monétisez vos cartes de visites

Quel commercial n'a pas dans son tiroir une montagne de cartes de visites collectées ici et là dont il ne sait pas quoi faire ? En effet, que ce soit dans des salons, des réunions professionnelles, des rendez-vous clients, tout le monde distribue encore des cartes de visites papier. L'utopie de croire que celles-ci allaient disparaitre avec l'avènement des smartphones ne sait pas concrétisée. Alors que faire de vos cartes ?

Une fois que vous les avez enregistré dans votre carnet d'adresse et votre CRM parceque vous êtes un commercial sérieux, vous les laissez dormir dans votre tiroir. Vous ne les consultez plus jamais, vos ne faites que trop rarement une veille pour avoir si vos interlocuteurs sont toujours en poste dans l'entreprise avec la même fonction, etc...Ne me dites pas le contraire ! Ou alors vous connaissez la nouvelle plateforme d'échange : http://www.salezeo.com/

Je vous invite à découvrir ce nouvel espace d'échange gratuit profitable pour les commerciaux qui veulent changer leur méthode de prospection.

Laissez moi vos commentaires pour me donner vos appréciations sur ce site.

Et si l'été était le meilleur moment de faire des affaires ?

L'été est là avec son flot de chaleur et ses congés bien mérités. Mais cette période est aussi propice à faire un certain nombre de tâches que l'on n'a pas le temps de faire dans le reste de l'année, dont la prospection.

En effet, tout le monde ne part pas en vacances en été, tout le monde ne déserte pas les bureaux en Juillet et en Août. Ceux qui restent à leurs postes sont souvent plus facile à joindre car les secrétaires font moins de barrage, ils sont plus à l'écoute de vos arguments et sont capable de vous recevoir dans les jours qui suivent votre appel sans avoir à bousculer leur agenda.

Bref que du bonheur pour trouver de nouveaux clients, des fournisseurs ou des partenaires.

Organisez-vous puisque vous êtes vous aussi moins solliciter pour rencontrer à l'occasion d'un déjeuner informel en terrasse d'une brasserie ou dans le salon climatisé d'un centre d'affaires, des personnes que seront importantes pour le reste de l'année. Chacun y trouve des avantages, ces rencontres détendues sont plus propices pour aborder des sujets de fond et envisager une stratégie avec vos interlocuteurs. Vous n'êtes pas dans une démarche de vente, vous n'avez aucune pression, vous n'en serez que plus performant.

Attention toutefois à préparer sérieusement vos rendez-vous : ne laissez pas la nonchalance prendre le dessus, ce serait une catastrophe pour votre relationnel. Adoptez une tenue vestimentaire en rapport avec la saison mais éviter le short et la chemise Hawaï, travaillez plutôt le matin sur des sujets importants car les après midi sont moins propices aux grandes réflexions même si vous avez la climatisation. Préparez également vos entretiens : le but est de générer des contacts ou des opportunités d'affaires pour la rentrée de septembre, ne le perdez pas de vue ! Préférez une boisson sans alcool au déjeuner, les petits vins auront tendances à vous faire perdre vos esprits si la température extérieure frise les sommets du thermomètre...Si vous prenez des engagemens avec vos interlocuteurs, pensez à bien les valider par écrit avec un mail de remerciement pour le moment passé en rentrant au bureau. 

En conclusion, faites votre métier avec le même sérieux qu'a l'habitude mais avec le soleil en plus.

A bientôt

Pourquoi les méthodes de ventes doivent évoluer ?

La prospection commerciale en 2013 n'a plus rien à voir avec celle que l'on pratiquait il y a encore 5 ans. Le phénomène 2.0 est passé par là : les clients sont de mieux en mieux informés et n'attendent pas le commercial, fusse-t-il le meilleur au monde, pour comprendre les tenants et aboutissants d'une future solution de gestion ERP.

Quelques chiffres :

- un téléprospecteur à 9 chances sur 100 de parler directement à un décideur
- un emailing "à froid" obtient le score fabuleux de 1% de taux de retour
- un client à fait 60% de son processus d'achat avant de contacter un futur prestataire...

Il y a certainement d'autres statistiques qui viennent compléter ce tableau.

Les méthodes de prospection doivent en conséquence s'adapter à la réalité du terrain : internet, réseaux sociaux, moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo!), blogs, Twitter et FaceBook sont les nouveaux outils qu'un commercial doit maitriser aujourd'hui. Faire des ventes, gagner des parts de marché, augmenter sa rentabilité client passent obligatoirement par un écran : portable, tablet, smartphone...ou les 3 à la fois !

A vos commentaires !

Pourquoi il faut tuer les informaticiens ?

Voilà un titre un brin provocateur lorsque l'on sait que quasiment toute notre vie est sous le contrôle d'un système informatique. Toute notre vie professionnelle également. Et je suis étonné pour ne pas dire plus lorsque j'entends un chef d'entreprise me dire que son logiciel de gestion (ou ERP) ne lui donne pas satisfaction.

Au début des années 80, pour ceux qui étaient nés, en effet, il y avait quelques logiciels qui manifestement ne faisaient pas le travail. Cette époque est résolument révolue et les applications de gestion d'aujourd'hui sont en mesure de répondre à quasi tous les besoins des entreprises et de leurs dirigeants.

Ce qui fait la différence, c'est avant tout les Hommes (j'inclus évidemment les femmes qui savent déployer des talents pour conduire avec succès des missions chez les clients) qui mettent en oeuvre ces solutions logicielles. Ce sont eux qui doivent bien connaitre à la fois le fonctionnement de l'ERP mais être aussi très à l'écoute des besoins réels des chefs d'entreprise et des enjeux auquels ils doivent répondre. C'est la conditon sine qua non pour qu'un projet de mise en place connaisse le succès ; c'est à dire qu'il réponde vraiment à la mission que le donneur d'ordre lui a fixé. Dans le cas contraire, bien évidemment, c'est l'échec. Fût-il partiel, les utilisateurs ne verront que les mauvais aspects du nouvel outil : plus lent, plus contraignant, moins facile d'utilisation, encore moins fiable qu'Excel ou leur cahier en papier, etc....
Les informaticiens, c'est à dire les techniciens de l'algorythme et du code, ne sont "cablés" pour faire le métier de consultant. Ce n'est pas un reproche, juste un constat. Il faut des collaborateurs aguerris au contact client qui sachent faire la part des choses, prendre des décisions, recadrer et argumenter des choix stratégiques dans le projet lorsque cela s'impose.

Ces Hommes sont au coeur du succès. Pas uniquement les collaborateurs de l'intégrateur mais aussi (et il sont souvent oubliés, volontairement ou pas) ceux du client. En effet, le chef de projet chez le client a un rôle clef à jouer : celui d'assurer la cohérence en interne, d'arbitrer les cas difficiles et les décisions à prendre. Ce binôme doit travailler en étroite collaboration et être soudé pour tenir les délais et le budget.

Les informaticiens "pur jus" doivent faire leur mutation s'ils veulent conserver leur vraie valeur ajoutée. Car ils ont toujours une place à tenir au sein des systemes d'information mais pas dans le déploiement de projets fonctionnels.