La puce à l'oreille

Elevator pitch ou comment se présenter en 60'

En déplacement pour un séminaire, cela me rappelle qu'il faut sans cesse travailler ses fondamentaux : l'elevator pitch ou comment présenter votre entreprise, son savoir-faire et ses aspects différenciants en moins d'une minute.

Voici quelques règles de base :

1/ Indiquez les bénéfices et avantages de vos produits, services et fonctionnalités.

Analysez votre offre et mettez-vous dans la peau de vos clients.
Comment vos services vont changer leur vie et résoudre leur problème　?

2/ Soyez précis.

Utilisez des chiffres et des statistiques quand vous le pouvez.

Par exemple, « Doublez votre chiffre d’affaires en moins de 12 mois », « Parvenir à une augmentation de 30% par rapport à l’année dernière »,
Cela ajoute de la crédibilité aux résultats que vous leur proposez.

Les chiffres suscitent également la curiosité et l’anxiété, c’est un autre outil utile qui motive les gens à faire un achat.

3/ Ne révélez jamais votre histoire complète dans votre elevator pitch.

Mettez en évidence les principaux avantages que procurent vos produits ou services.
Cela encouragera vos interlocuteurs à poser des questions et à entamer la conversation.
Ainsi c’est eux qui sont en demande d’information complémentaire et non vous qui vantez vos services.

4/ Créer un slogan qui attirera l’attention de vos auditeurs dès votre première phrase.

Utilisez une phrase courte mais percutante ou accrocheuse.
Comparez votre elevator pitch à la couverture de votre magazine préféré.

Qu’est ce qui vous attire dans un magazine lorsqu’il est sur son rayon dans le kiosque à journaux ? Les titres et surtout les titres accrocheurs.

Utilisez la même méthode pour attirer l’attention de votre audience.

5/ Pratiquez votre elevator pitch afin de le maîtriser avec une parfaite aisance, et une grande confiance.

Il est extrêmement important que vous vous sentiez parfaitement à l’aise chaque fois que vous vous présentez.

Apprenez à le pratiquer, le maîtriser, sans avoir l’impression que vous récitez une leçon. Votre ton doit être très lisse et totalement fluide.

Si besoin, pratiquez votre elevator pitch devant le miroir et devant vos amis jusqu’à ce que votre pitch fasse partie intégrante de vous-même.

Choisissez des mots précis, percutants et accrocheurs pour capter l’attention de vos auditeurs dès la 1ère seconde.

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne impression. Ne la manquez pas et donc soyez préparé.

Faites en sorte d’attiser leur curiosité afin qu’ils vous posent des questions pour en savoir plus sur votre activité.

Donnez leur envie de vous rencontrer et d’acheter vos produits et services de suite.

Encore une fois cette technique est valable que vous rencontriez les personnes en face-à-face ou via les réseaux sociaux.

Au final vous devez attirer leur attention afin de les convertir de contacts à clients.

Merci à Biba PEDRON du blog http://www.networkingetreseauxsociaux.com/ pour ses conseils précieux.

Messieurs les commerciaux, place au marketing !

On nous dit que la terre tourne et de plus en plus vite...surtout dans le monde des technologies. Il faut être conscient de ce bouleversement qui entraine des chutes de grands acteurs bien établis (BlackBerry en est l'exemple) et permet aussi l'émergence de nouvelles formes de vie économique (Facebook, Yammer, Twitter, Google...). Chacun a des exemples dans son secteur d'activité qui prouve cette évolution quasi Darwinienne !

Le monde des affaires change ou tout du moins la façon de faire du business. L'arrivée des réseaux sociaux, la place prépondérant d'internet dans les relations entre acheteurs et vendeurs, modifient en profondeur la place des commerciaux. En effet, si auparavant (il y a seulement 5 ans de cela), les forces de ventes étaient à l'origine du premier contact, aujourd'hui, ce sont les clients qui décident de quand, comment, où et avec qui ils vont faire affaire. De nouveaux comportements issus de la génération Y, avec l'utilisation forte de nouveaux outils pour rester connecter, renforce ce constat.

Toute la subtilité de cette nouvelle approche commerciale réside dans le fait d'être toujours en lien avec votre cible, sans la déranger car elle ne le souhaite plus désormais (halte au marketing intrusif comme le phoning, l'emailing de masse, la publicité en pop-up,...). C'est là que le marketing (re)prend sa place. Alors que les experts du marketing étaient souvent considérés comme seulement capable de faire de beaux sondages, de relater de belles expériences clients dans des brochures, ils reprennent le pouvoir !

Les commerciaux entrent en fin de cycle de vente, ils opèrent pour seulement 10% de l'acte de vente. Plus de 40% des actions passent désormais par les outils marketing : optimisation du réferencement de site web, alimentation de blogs et de fils d'actualité,...

Ce qui implique que les vendeurs doivent être à la fois sensibiliser à cette nouvelle donne sinon ils en seront exclus et qu'ils doivent être plus percutants dans leurs argumentations.

Il est plus que nécessaire de faire des formations internes, de suivre des séminaires, de faire de la veille technologique pour rester compétitif !