La prospection commerciale en 2013 n'a plus rien à voir avec celle que l'on pratiquait il y a encore 5 ans. Le phénomène 2.0 est passé par là : les clients sont de mieux en mieux informés et n'attendent pas le commercial, fusse-t-il le meilleur au monde, pour comprendre les tenants et aboutissants d'une future solution de gestion ERP.
Quelques chiffres :
- un téléprospecteur à 9 chances sur 100 de parler directement à un décideur
- un emailing "à froid" obtient le score fabuleux de 1% de taux de retour
- un client à fait 60% de son processus d'achat avant de contacter un futur prestataire...
Il y a certainement d'autres statistiques qui viennent compléter ce tableau.
Les méthodes de prospection doivent en conséquence s'adapter à la réalité du terrain : internet, réseaux sociaux, moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo!), blogs, Twitter et FaceBook sont les nouveaux outils qu'un commercial doit maitriser aujourd'hui. Faire des ventes, gagner des parts de marché, augmenter sa rentabilité client passent obligatoirement par un écran : portable, tablet, smartphone...ou les 3 à la fois !
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